Полезные ресурсы

Последние новости

Самое популярное



Процесс управления продажами

Каждая компания существует для того, чтобы продавать какой-то товар или услугу, чтобы в конечном итоге получить прибыль. Это принцип работы капитализма. Управление сбытом является наиболее важной из всех управленческих процессов, на которых базируется весь бизнес.

управление продажами в торговле

Что такое процесс управления продажами?

Это процесс, который включает в себя все аспекты, вовлеченные в процесс продаж. И начинается он там, где заканчивается производственный процесс. Сюда входит любая операция с товаром. Начиная с приемки продукта с конвейера и заканчивая его доставкой заказчику. Вплоть до доставки товаров «до двери», как это делают многие продавцы.

Процесс управления продажами так же предполагает отзывы о последующем использовании товара. То есть предполагает обратную связь компаний с потребителем. Необходимо это для того чтобы сделать продукт еще лучше, ведь в конечном итоге это приведет к увеличению прибыли.

Этапы процесса управления

Каждый управленческий процесс - это целая цепь задач, завершение которых зависит от человеческого ресурса. Успех всего процесса, а именно увеличение доходов и прибыли, зависит от эффективного выполнения задач, на каждом этапе. Рассмотрим все эти этапы в отдельности.

эффективное управление продажами

Этап №1: Экспериментальные продажи

Этот этап управления реализуется после продажи первого пробного тестового продукта. Когда товар продается в ограниченном количестве, в одном из населенных пунктах, чтобы проверить реакцию потребителя. После того как будут учтены все недостатки и пожелания покупателей, усовершенствованный продукт вновь попадает на суд потребителя. Теперь широкомасштабными продажами товара занимаются маркетинговые кампании, готовые увеличивать объемы продаж.

На этом этапе важной задачей управления становится обучение торговых представителей, которые будут заниматься продажами продукта. Они должны быть осведомлены о всех плюсах и минусах товара, знать что говорить потребителю во время сделки, а чего говорить не стоит. Каждый торговый представитель должен получить план продаж на месяц, должен быть ознакомлен с региональными сбытовыми подразделениями. Важной частью обучения должно стать изучение техники продаж через различные каналы распределения.

управление предприятием

Этап №2: Процесс реализации планов по продажам

В реализацию планов по продажам входит выполнение несколько торговых стратегий управления. Сюда относятся все режимы продаж. Каждый из них должен быть связан с маркетинговой кампанией занимающейся вопросами реализации продукта. Это самая сложная часть всего процесса, осуществляется она до того как товар попадет к торговыми представителями и менеджерами. Все зависит от умения рассчитать соотношение продаж к совершенным действиям. Другими словами все зависит от умения правильно рассчитать конверсию. Процесс расчета производится на основе личного опыта. За основу берут соотношения звонков или визитов к достигнутым сделкам.

технология управления

Этап №3: Обратная связь и анализ

Этот шаг включает обзор и анализ итоговых показателей. Здесь необходимо заметить, что огромное влияние на производительность оказывает грамотное управление торговым персоналом. Если цели достигнуты все, как говорится, аплодируют стоя. Если контрольные показатели продаж не дотягивают до установленных норм, разбираются ошибки и выясняются причины.

В обоих случаях анализ составляется на основе данных полученных от торговых представителей и менеджеров торговых компаний. Причины низких продаж рассматриваются по всем направлениям, начиная с недостатков товара и заканчивая некомпетентностью со стороны торговых представителей. Обратная связь используется для внесения изменений в методах управления.

Эффективность управления продажами зависит, прежде всего, от опыта и компетентности менеджеров по продажам. Именно они должны хорошо знать и понимать, что действительно хотят потребители. От этого зависит процесс управления продажами в целом.



Поделиться с друзьями:
Яндекс.Метрика
Полезное и интересное
_ в жизни пригодится _
Поиск по сайту